vendas inbound e outbound

Qual o melhor modelo entre vendas Inbound e Outbound?

Você sabe como escolher entre os modelos de vendas inbound e outbound? Com a decisão adequada, sua empresa tem mais chances de implementar a estratégia certa, elevando o potencial de atração e retenção de consumidor. Isso, claro, é convertido em melhores resultados, permitindo que o negócio prospere.

Por isso, vamos destrinchar o que caracteriza cada modelo na prática e apontar o que levar em conta na hora de adotar uma ou outra estratégia de venda, sempre em busca de bons negócios. Boa leitura!

Como funciona o modelo de vendas inbound?

O conceito de vendas inbound deriva, como o nome não deixa mentir, da abordagem de marketing conhecida como inbound marketing. Com isso, seu principal objetivo é atrair novos consumidores por meios orgânicos, principalmente com a produção e distribuição de conteúdos relevantes e que façam a diferença no dia a dia daquela pessoa.

Com isso, é mais provável que todo esse processo de atração e convencimento aconteça de modo mais natural e pela iniciativa do próprio consumidor.

Desse modo, é comum que os primeiros conteúdos com os quais o seu futuro cliente entre em contato seja sobre termos mais genéricos e que busquem solucionar determinadas dores (ou seja, problemas) pelos quais ele está passando naquele momento.

Aos poucos, a escala e a relevância dessas informações pode ser aprofundada, inserindo nesses contextos as soluções oferecidas por sua empresa.

Assim, essas pessoas já entram em contato com seus vendedores ostentando determinado nível de conhecimento a respeito do seu produto ou serviço, sem que elas necessariamente tenham tido contato prévio com ações de venda da empresa.

Imagine, por exemplo, que você revenda baterias. Para atrair novos consumidores por meio de estratégias inbound, uma alternativa seria começar a produzir conteúdos capazes de orientá-los a respeitos dos melhores modelos e o que pode ser feito para economizar tal componente.

Logo, sua empresa se firmará como autoridade no assunto e, quando o seu cliente pensar em bateriais automotivas, há chances maiores de ele entrar em contato com sua companhia em busca das suas soluções.

E o outbound?

No sentido oposto, estratégias de venda outbound invertem o polo ativo da relação: nesse caminho, a empresa busca conquistar a atenção e atrair novos consumidores de forma direta desde o primeiro contato.

Isso pode ser feito por meio de ações envolvendo as chamadas ligações frias (conhecidas como cold calls), em que a empresa liga sem o cliente ter solicitado para abordá-lo sobre o interesse em determinado produto ou serviço. Propagandas tradicionais em veículos de comunicação de massa também são um componente dessa estratégia.

A diferença entre ambos os casos é o grau de focalização de mensagem adotada, o que exige um profundo conhecimento do perfil do público-alvo e, quase sempre, faz com que ele entre em contato com seu produto ou serviço sem saber muito a respeito. Seja como for, por décadas, essa foi a estratégia que prevaleceu em diferentes segmentos do mercado.

Afinal de contas, quais as diferenças principais entre os modelos?

Até aqui, deu para notar que a diferença substancial entre as estratégias de venda inbound e outbound está no polo ativo: na primeira, o consumidor é nutrido com informações e procura a empresa em busca de determinado produto ou serviço no momento mais adequado, sempre de acordo com sua necessidade. Já na segunda, a procura e a atração de novos consumidores se dá sempre de forma ativa.

Porém, as diferenças são ainda mais profundas, com cada estratégia, apresentando características e vantagens de acordo com o aspecto analisado.

As estratégias outbound, por exemplo, podem ter um retorno sobre investimento mais rápido: se bem aplicadas, a conquista de novos consumidores tende a acontecer de forma mais ágil, já que a jornada de atração é mais curta. Todavia, a efetividade da estratégia desses contatos costuma ser menor.

Já estratégias inbound oferecem melhores indicadores de conversão: o número de consumidores efetivamente interessados em contar com seu produto é mais alto, reduzindo o esforço necessário para concretizar cada venda. Contudo, ele normalmente uma estratégia pensada no longo prazo, que pode demorar para trazer os retornos desejados.

Como escolher a melhor opção para a sua empresa?

Na dúvida de como escolher entre outbound e inbound na hora de definir sua estratégia de vendas? E se eu disser que melhor do que escolher entre uma e outra é colocá-las para trabalhar de forma integrada em prol da sua companhia? Com isso, é possível obter o que de melhor cada opção oferece e minimizar seus eventuais impactos negativos, diluindo as desvantagens no longo prazo.

Entretanto, o caminho para isso pode exigir um pouco mais de trabalho. Será necessária uma integração maior entre as equipes de vendas e marketing, de modo a conhecer melhor o público e os potenciais clientes. Dessa forma, fica mais fácil definir quais estratégias são melhores para atraí-los, incluindo que tipo de conteúdo deve ser produzido em cada estágio.

Com relação ao conteúdo, é fundamental que ele seja desenvolvido pensando em consumidores que estão em diferentes jornadas de compra: assim, é necessário produzir material para quem sequer ouvir falar da sua empresa e, ao mesmo tempo, para aqueles que estão a um passo de fechar a compra, conquistando clientes que já estão mais alinhados a sua mensagem.

Por meio dessa integração, é possível também que uma estratégia supra falhas da outra. É só pensar no cenário em que o cliente recusa o primeiro contato, mas, tempos depois, volta a procurá-lo após conhecer mais sobre sua empresa ao ter lido algum conteúdo produzido pela equipe de marketing.

Do outro lado da moeda, a equipe de prospecção de vendas pode conquistar um consumidor que não tinha sido fisgado pelo conteúdo que você produziu, por mais bem elaborado ele tenha sido. E esse é apenas um dos vários exemplos que mostram como ambas as estratégias são complementares.

Seja como for, para adotar estratégias de vendas inbound e outbound com sucesso, é indispensável conhecer as particularidades de cada uma e investir na capacitação e qualificação tanto do time comercial quanto da equipe de marketing. Só assim a união desses recursos fará o investimento valer a pena.

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