O que é venda consultiva e como realizar na prática?

À primeira vista, o termo “venda consultiva” pode parecer algo intuitivo, mas muitas pessoas confundem o elemento de consulta como simplesmente fornecer respostas às perguntas dos clientes. Mas você sabe o que é venda consultiva?

Na realidade, a venda consultiva é mais sobre explorar as necessidades do cliente e possíveis soluções para seus problemas. Diversos vendedores estão trocando a forma tradicional de venda transacional por essa nova abordagem de vendas. Esse método envolve o foco nas necessidades do cliente em oposição ao produto a ser vendido.

Neste post, definiremos a venda consultiva, suas vantagens e como colocá-la em prática nas suas vendas. Continue a leitura!

O que é a venda consultiva e como funciona?

A venda consultiva é uma abordagem de vendas que enfatiza o diálogo com os clientes para determinar suas necessidades e requisitos, antes de propor um produto ou serviço. Significa que o vendedor se torna um consultor para o comprador em potencial, em vez de simplesmente promover uma solução específica.

A venda consultiva é uma abordagem de vendas que envolve a formação de relacionamentos de confiança com os clientes e permite que eles comuniquem suas necessidades. Os vendedores consultivos se envolvem ativamente no diálogo com os clientes para avaliar suas origens, estilos de vida e preferências.

Eles oferecem soluções que atendem às necessidades específicas de seus clientes, em vez de tentar vender produtos específicos. Fazem uso da estratégia de venda consultiva os profissionais de vendas que fazem perguntas e aconselham os clientes de acordo com suas necessidades exclusivas.

Fazer uma venda consultiva é uma forma de realizar uma consultoria, pois é um negócio totalmente pessoal e individual, devido ao fato de ter o intuito de entender a dificuldade de um lead. No processo comercial, o vendedor busca compreender a real necessidade do cliente, o que ele aguarda com relação a resultados, além dos desafios que deve enfrentar.

Quais são as suas vantagens?

Há diversas vantagens na venda consultiva. Algumas delas estão a seguir.

Aumento do ticket médio

Primeiramente, é preciso saber que ticket médio refere-se ao valor médio das vendas, que se eleva de forma natural se o cliente nota que a solução apresentada resolverá o gargalo dele. Caso a consultoria seja bem-feita, não será preciso experimentar, devido ao fato de se convencer de que necessita da compra.

Retenção de clientes

Seu serviço ou produto passa a ter autoridade se o cliente compreende o modo como foi útil e resolveu um determinado problema. E, hoje em dia, disponibilizar ao consumidor a melhor escolha para que seu problema seja solucionado passa a ser um grande diferencial das empresas.

Normalmente, o cliente não deseja escolher como vai resolver seus gargalos. De outro modo, ele deseja uma pessoa preparada, que possa mensurar as ofertas e mostrar as melhores possibilidades.

Identificação de novas oportunidades

O que fará você identificar o problema do cliente é ouvir o comprador para saber o que ele tem a dizer e quais são suas reais dificuldades . Com essas informações, é possível dar a ele o serviço ou produto específico, a fim de suprir a demanda.

Quais as etapas da venda consultiva e como fazer na prática?

Conheça agora as etapas da venda consultiva e como fazer isso na prática!

Faça o planejamento

Torna-se muito mais simples suprir as necessidades de um cliente e planejar uma solução de vendas personalizada se você souber qual é a sua perspectiva. Pesquise sua organização, função e pontos problemáticos para assumir melhor sua posição.

Realize a prospecção

Essa é uma das etapas que mais têm influência na produtividade. De acordo com a metodologia utilizada, é possível que a equipe toda passe grande parte do tempo em busca de clientes, em vez de negociar com os que apresentam maiores chances de fechar negócio.

Para ajudar nesse processo, o inbound e a automação ajudam de forma significativa. Na venda consultiva, a prospecção apresenta uma missão importante de assegurar que haja foco. É importante que a primeira etapa seja eficiente em achar as pessoas que têm os gargalos que seu serviço ou produto ajuda a solucionar.

Qualifique

Um dos maiores benefícios de um processo de vendas consultivo é a capacidade de identificar rapidamente quando um cliente em potencial não é adequado para o produto ou serviço.

Se você perceber que não será capaz de fornecer valor e ROI significativos, é melhor ser transparente e encerrar o processo consultivo, para economizar tempo e dinheiro de todos. Essa também é uma forma de boa vontade que aumentará a probabilidade de um negócio perdido se tornar um parceiro de referência futuramente.

Apresente a solução

Não há somente uma maneira de apresentar um produto em uma venda consultiva. O fato é que cada cliente deve ter uma demonstração única e personalizada do serviço ou produto. É preciso que ela demonstre a capacidade do que é ofertado em resolver um gargalo que foi identificado.

Negocie

É importante que a negociação apresente uma proposta mais concreta de solução. Preferencialmente, que possa ser comprovada com números. Caso as etapas anteriores sejam bem-feitas, será mais fácil deixar claro o quanto o cliente pode ganhar. Porém, isso não exclui a necessidade de serem desenvolvidas técnicas de negociação.

Faça o fechamento

A etapa do fechamento envolve emoção e dependerá de certa habilidade, devido ao fato de nossas decisões jamais serem totalmente racionais. Inclusive, essas duas fases, apesar de parecerem as mais isoladas das outras, são as que menos são.

Caso, no início, algo tenha deixado o cliente desconfiado e não tenha sido possível mudar isso, é no fechamento que o problema vai persistir. É possível que o cliente diga que prefere pensar melhor, achando que ainda falta algo para decidir ou que deve ouvir outras opiniões, por exemplo.

Não esqueça do pós-venda

É muito importante ter em mente que o pós-venda é uma chance de conseguir recomendações, apesar de esse não ser o principal objetivo. Essa etapa viabiliza verificar se tudo funcionou como o cliente queria e definir uma relação de continuidade.

Agora, você sabe o que é venda consultiva e como colocá-la em prática nas vendas em sua loja. Lembrando que, embora a venda consultiva possa exigir um investimento maior de tempo e esforço antes que uma venda possa ser feita, ela transforma o vendedor em um provedor de soluções confiável que, provavelmente, resultará em vendas adicionais no futuro como resultado do relacionamento estabelecido.

Inclusive, as habilidades de um profissional que realize vendas consultivas se iniciam com um legítimo interesse em solucionar gargalos.

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