O que é cold calling e como usar essa técnica na revenda de baterias?

Trabalhar diferentes estratégias de vendas para atrair novos clientes é sempre um desafio e tanto para quem administra um negócio como uma revenda de baterias, por exemplo.

E mesmo com uma enorme lista de recursos tecnológicos e ferramentas de marketing digital, o bom e velho telefone pode desempenhar um papel fundamental, principalmente por meio de técnicas como o cold calling.

Para saber mais sobre como isso funciona e como aplicá-la no seu negócio, prossiga com a leitura.

Afinal, o que é cold calling?

Em linhas gerais, o cold calling é uma estratégia de vendas que consiste em fazer um contato via telefone com potenciais consumidores que até então não tinham nenhuma relação comercial prévia com seu negócio. A origem do termo vem do inglês e pode ser traduzida como “ligação a frio”.

É fundamental compreender a lógica por trás de uma cold calling para não prejudicar a eficácia dessa estratégia: ela não necessariamente obriga que qualquer negócio seja fechado no primeiro contato.

Pelo contrário, num cenário otimista ela serve para prospectar potenciais consumidores e fazer com que eles saibam da existência do seu negócio e tenham o nome da sua empresa em mente para uma futura oportunidade.

Além disso, por muito tempo, o cold calling sofreu como uma série de limitações. Era caro fazer inúmeras ligações, por exemplo. Outro problema é que o acesso restrito ao telefone limitava quem poderia ser alcançado pela estratégia.

Com o tempo, isso foi mudando e com o volume crescente de informações sobre os clientes disponíveis em diferentes canais, abordagens desse tipo foram ficando mais personalizadas e até mesmo migrando para outros meios de comunicação, como mensagens de texto e e-mails.

Ainda assim, há sempre um receio em adotar esse tipo de estratégia para prospectar novos clientes, principalmente pela má-fama que o telemarketing ganhou nos últimos anos. Pare por um segundo e pense quantas vezes você ficou irritado com ligações indesejadas de pessoas oferecendo um produto ou serviço.

Porém, isso só acontece quando esse tipo de técnica é aplicado de forma equivocada, o que não acontece se você seguir algumas das recomendações que indicamos nos tópicos abaixo.

Como colocá-lo em prática na sua revenda de baterias?

Como você provavelmente já sabe por experiência própria, ao abordar alguém por telefone, há uma janela muito curta de tolerância para quem está do outro lado da linha. Considere que muitas vezes a pessoa foi interrompida pela ligação ou que ainda não está em um bom dia.

Em geral, essa janela de oportunidade dificilmente extrapola os 15 segundos. Por isso, é fundamental saber o que fazer antes de discar o número do seu potencial cliente.

Planeje a ligação

Como o tempo é curto, é essencial saber o que vai se dizer para ter a chance de estabelecer um contato efetivo com quem está do outro lado da linha. Logo, ter um plano estruturado para as ligações é uma recomendação forte.

Um roteiro com pontos-chave da ligação ajuda bastante nessa etapa. Nele devem constar informações básicas sobre quem está do outro lado da linha e linhas gerais sobre o que deve ser abordado na ligação.

Demonstre empatia

Uma boa forma de despertar o interesse em que está do outro lado da ligação é utilizando recursos que fortaleçam a empatia entre ambas a partes. Pense, por exemplo, em construções que indiquem que você sabe os problemas pelo qual o potencial consumidor está passando.

Mantenha um tom e ritmo de fala adequado

Tom e ritmo de voz devem estar alinhados ao contexto da cold call. Falar de forma desaminada pode fazer com que você perca a janela de oportunidade para fisgar quem atendeu sua ligação.

O tom de voz deve transparecer que você sabe do que está falando, com confiança e autoridade. Caprichar no entusiasmo também ajuda, mas tome cuidado para a animação não ultrapassar o ponto adequado.

Já quanto ao ritmo, tão importante quanto não gaguejar ou tropeçar nas palavras é não falar rápido demais. Procure manter a clareza na pronúncia da palavras, sempre com a ênfase necessária.

Aborde os problemas do consumidor logo no inicio

Como o tempo é curto, não faça rodeios e aborde quais são os problemas que você acredita que o consumidor tem e que seu negócio pode solucionar. Isso desperta o interesse de quem está do outro lado da linha em ouvir o restante da mensagem.

Ofereça soluções

Não trabalhe apenas com problemas; aproveite a ligação para mostrar que você não só entender as dores do consumidor como também pode oferecer as soluções mais adequadas. Se coloque à disposição para ajudá-lo a lidar com a questão pela qual seu contato está passando.

Pratique a escuta ativa

Tenha em mente que a cold call não serve apenas para que quem quer vender fale o tempo todo. Ouça com atenção quais são as objeções, dúvidas e até mesmo descontentamentos que o contato está tendo. Sobretudo, respeite o que ele diz, principalmente se ele não estiver a fim de ouvir sua mensagem naquele momento, seja qual for o motivo.

Quais erros mais comuns a serem evitados?

Além de saber quais as melhores estratégias para implementar o cold calling, conhecer os erros mais comum ajudar a direcionar as práticas adotadas e melhorar os resultados obtidos.

E os erros na adoção desse tipo de técnica são inúmeros. Entre os mais comuns estão a utilização de ligações genéricas demais, o desconhecimento das práticas da concorrência, a falta de informações sobre seus contatos ou ainda ignorar as dúvidas e questionamentos de quem está do outro lado da linha.

Sem esses cuidados, são grandes as chances da sua abordagem via telefone se parecer como as ligações de telemarketing que irritam tanto. A cold calling deve ter como foco a personalização a partir da construção de soluções pensadas em razão das dores do potencial cliente.

Se bem explorada, a cold calling pode fazer parte de um leque bastante efetivo de estratégias para conquistar novos clientes. Para isso, garanta que suas ligações tenham mensagens relevantes e atrativas e faça a lição de casa para conhecer seus potenciais consumidores.

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