Pipeline de vendas: como criar na sua revenda de autopeças?

A ideia de pipeline de vendas viabiliza um novo olhar acerca das relações comerciais da empresa, permitindo ações mais estratégicas para conquistar melhores resultados. Ela foi criada para auxiliar os gestores de vendas na gestão de processos complexos que podem levar a fechar negócios em sua revenda de autopeças.

A realidade é que não é algo recente citar pipelines de vendas, pois ela é uma ferramenta utilizada há bastante tempo, mas o desafio a se transpor é saber como gerenciá-la. É necessário que os líderes de vendas compreendam o processo pelo qual seu cliente e seus vendedores passam, a fim de que o pipeline de vendas seja, de fato, eficiente, além de viabilizarem mudanças e otimizações frequentes.

Mas você sabe o que é essa ferramenta? Neste post, tiraremos suas dúvidas sobre o assunto e mostraremos como criar um pipeline de vendas para sua loja de autopeças. Acompanhe!

O que é pipeline de vendas?

Ele nada mais é que uma ferramenta para evidenciar as tarefas que compõem a rotina dos processos comerciais da sua loja. Inclusive, mostra os estágios que um potencial cliente precisa percorrer conforme avança de ser um simples lead para um cliente de fato.

Dessa forma, ele atua como uma espécie de mapa das oportunidades de vendas que se apresentam em desenvolvimento. Ademais, o pipeline comercial tem alguns detalhes, como a fase em que se encontra cada processo e quais ações vêm sendo utilizadas na transformação do lead em cliente.

Por que é importante utilizar essa estratégia?

Agora, vamos entender alguns dos motivos pelos quais essa estratégia de vendas é tão importante para sua loja. Confira!

Saber quantas negociações estão em andamento

Por meio do pipeline de vendas, a revenda consegue identificar quantas oportunidades de negócio se encontram em andamento e ver em qual etapa elas estão. Desse modo, é possível ter mais previsibilidade para o setor de vendas, que pode executar as próximas ações baseado em números.

Conhecer o valor das oportunidades

A revendedora consegue saber a quantidade e a qualidade dessas oportunidades de negócio. Assim, se houver alguma oportunidade desalinhada, torna-se possível verificar falhas de qualificação que ocasionaram esse cenário. 

Saber o tempo médio que a empresa leva para fechar uma venda

Por fim, é muito importante saber o tempo médio utilizado pelos seus clientes para fechar negócio, a fim de ter uma previsão de quanto a loja vai lucrar nos próximos meses. Inclusive, também é possível ter outros insights baseado em outros indicadores. 

Como criar um pipeline de vendas?

Agora, é importante saber como criar um pipeline de vendas. Veja!

Contato

Essa é a primeira etapa do pipeline de vendas. Nela, o vendedor tem o primeiro contato com o lead, por WhatsApp, telefone, e-mail ou outros canais escolhidos pela empresa. Lembrando que o pipeline de vendas funciona somente se a sua loja já tiver clientes em potencial na mira. O fato é que essa etapa de prospecção e contato é extremamente importante.

Essa tarefa não depende somente de pegar o telefone ou enviar e-mails. A verdade é que a prospecção deve ocorrer com base em uma estratégia, alcançando um público-alvo já definido. É importante que seus vendedores tenham um ICP ou buyer persona para compreender qual o melhor perfil de cliente, assim como entender qual o melhor discurso para colocar em prática.

Inclusive, é preciso definir uma estratégia de contato para utilizar com os leads que surgirem em seu funil, como leads orgânicos, por meio de alguns canais digitais.

Qualificação

É importante, antes de fazer o lead passar nas etapas do funil, saber se ele apresenta o perfil do seu cliente ideal ou se, pelo menos, sabe no que a revendedora pode ajudá-lo. É aí que se torna preciso qualificá-lo, conversando, pesquisando e interagindo.

A finalidade é fazer o mapeamento dos seus pontos de dor, outras peculiaridades relevantes para o seu negócio, além de priorizar uma “limpeza” do lead. Em outras palavras, retificar alguns dados e fazer o preenchimento do seu perfil no seu próprio CRM.

Envio de proposta

Chega a hora da proposta comercial ser feita pelo vendedor, sendo um momento importante para que o prospect se transforme em um cliente. O lead já é considerado qualificado quando sua revenda faz uma demonstração do serviço ou do produto para ele.

O intuito é assegurar que a sua solução atenda suas dores e demandas. Obviamente, o método de demonstração dependerá do seu serviço ou produto. O primordial é garantir que o lead entenda todas as características e diferenciais da sua solução, assim como todos os questionamentos dele acerca da solução.

Follow-up

É essencial manter um contato frequente, seja por mensagem, seja e-mail ou telefone, mas sem exagerar. É preciso que as interações não sejam vazias e existam sempre intenções relevantes, como o envio de um conteúdo útil para o cliente em potencial. O follow-up é uma etapa importante em que não é importante somente passar a proposta, mas também pedir para o lead separar um momento para conversar sobre o caminho até a aquisição.

Ele é, na verdade, uma reunião para marcar a rotina do lead, além de promover respostas a perguntas sobre a proposta. O recomendado é procurar um meio de contato que o aproxime mais dos seus vendedores, como videoconferência, via telefone ou pessoalmente. Todavia, se não for possível, uma ótima alternativa é o follow up (FUP) via e-mail.

Negociação

É possível que o cliente em potencial apresente algumas dúvidas ou objeções. Na etapa da negociação, ambas as partes conseguem discutir o contrato, alinhar expectativas e ajustar preços até chegarem a um acordo.

Fechamento

No momento em que a proposta fizer sentido e todos entrarem em um acordo, é preciso formalizar o combinado por escrito e assinar o contrato. Quando sua revenda consegue conquistar a negociação, é iniciado um processo interno que engloba outras áreas, a fim de começar a realizar as entregas combinadas.

Todavia, se o cliente recuar, é possível utilizar os dados desse processo para achar insights preciosos para o seu negócio.

Pós-venda

Por fim, chegou a etapa do pós-venda. Nela, é essencial que o novo cliente saiba que sua loja conta com uma equipe de atendimento disposta a tirar dúvidas. No setor de vendas, essa fase é ideal na venda de novos produtos ou serviços que supram a demanda de acordo com o perfil de cada cliente.

Como vimos, os pipelines de vendas são uma excelente ajuda para os gestores de vendas conseguirem fazer o rastreio e monitorar seus vendedores. Essa estratégia muda frequentemente com as ações de vendas. Todavia, monitorar as métricas de vendas pode auxiliar no acompanhamento da integridade do seu pipeline constantemente.

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