objeções de vendas

Como contornar as objeções de vendas? Confira 4 dicas!

As objeções de vendas são reflexos das preocupações que um cliente em potencial levanta, o que causa uma barreira que obstrui sua capacidade de comprar. Geralmente, essa objeção aparece quando a clientela não acredita que tem recursos, interesse, necessidade ou capacidade de comprar o seu produto em um determinado momento.

O tratamento de objeções é a capacidade de o vendedor responder de uma maneira que alivia essas preocupações, permitindo que o negócio avance. Embora represente um dos elementos mais complicados e frustrantes nas vendas, as objeções não são becos sem saída, é possível achar caminhos para superá-las. 

Neste post, vamos entender como você pode superar esses obstáculos iniciais, potencializando o seus produtos e entregando um valor real ao cliente. Confira.

1. Seja paciente e ouça

Se você é um vendedor experiente e já soube lidar com uma série de objeções, pode ser que sua primeira reação ao ouvi-las seja agir de forma reativa, atropelando o cliente e respondendo de forma imediata. Resista a essa tentação. Quando você reage impulsivamente, achando que já sabe o que ele precisa, corre o risco de fazer suposições erradas, afastando ainda mais o cliente. Sendo assim:

  • não reaja defensivamente;
  • controle as emoções negativas que possam aparecer no momento de frustração pela possível perda da venda;
  • foque no que o cliente diz e no problema que o ajudará a resolver;
  • ouça com a intenção de entender as preocupações dele sem preconceito ou antecipação;
  • treine a sua linguagem corporal e confirmações verbais para comunicar ao comprador que você está ouvindo atentamente.

Mesmo que a objeção não pareça um problema sério para você, reconheça que as preocupações do seu cliente são válidas. Se ele sentir que você não leva as objeções a sério ou apenas quer convencê-lo a fazer um acordo, você perderá a confiança dele.

2. Apresente os diferenciais do seu produto

Uma das objeções mais comuns com as quais os vendedores lidam diariamente é o famoso: “tô sem dinheiro hoje!”. O grande desafio do bom vendedor é identificar quando o cliente realmente está sem dinheiro e quando ele não viu valor em seu produto a ponto de valer o investimento.

Por isso, é importante conhecer bem seu produto, seus diferenciais e benefícios, para fazer o cliente entender que ele não vai gastar dinheiro, mas investir em algo que trará retorno. Ele precisa entender que a solução vai atender às suas necessidades. 

Uma das primeiras ações dos vendedores com uma margem de redução de preço é abaixar o valor de forma automática para não perder a venda. Ao fazer isso, eles colocam mais dúvidas e desconfiança na cabeça daquele cliente que ainda não compreendeu bem os benefícios do seu produto.

Se você pode abaixar o preço, conduza o cliente de forma suave até essa redução, após ele efetivamente enxergar valor em seu produto. Negocie essa diminuição, atrele a possibilidade da compra no dia em questão ou traga outro benefício exclusivo. 

3. Prepare-se para todo tipo de objeção

Tenha um plano para lidar com qualquer tipo objeção possível, pois, assim, você saberá exatamente que caminho seguir na hora de dar a sua resposta. Existem muitos fatores que influenciam as objeções de vendas. 

Faça das técnicas para lidar com essas objeções parte de seu treinamento de vendas, agindo de forma proativa. Nas linhas abaixo, apresentamos uma lista de ações que você pode tomar para se preparar nesse sentido:

  • escreva uma lista com objeções de vendas mais comuns, aquelas que você ouve todos os dias;
  • analise e crie planos para superar cada uma delas;
  • veja oportunidades perdidas no passado, transcrições de chamadas e e-mails
  • identifique quais são as maiores dificuldade que você encontra para superar as objeções e o que você deveria fazer de forma diferente;
  • crie um roteiro para superar cada objeção com um discurso de vendas eficaz e consistente — isso não significa que você deva agir de modo robótico, mas que tenha uma linha de raciocínio para seguir e improvisar em cima dela.

4. Conheça o seu público-alvo

Você sabe qual é a faixa etária média de seus clientes? Sabe o poder aquisitivo deles? O nível de conhecimento a respeito dos produtos que você vende? Qual é o gênero das pessoas que mais procuram a sua empresa? Conhecer o perfil de seu público-alvo é uma excelente saída para lidar com as objeções, estudando as características deles de forma antecipada.

Por exemplo: tradicionalmente, as lojas de autopeças recebem um público masculino maior do que o feminino. Nesse cenário, você deve se preparar com mais afinco em cima das objeções comuns dos homens. É bem provável que você enfrente argumentos a respeito de preço e vantagens exclusivas — esteja aberto a negociações

Pode acontecer de sua loja estar situada em uma região em que o fluxo de visitas seja maior entre pessoas que não tenham grande conhecimento sobre peças automotivas. Elas costumam ser mais desconfiadas em relação à qualidade e funcionalidade de cada componente. 

Com esse tipo de perfil, é bem provável que você precise conquistar a confiança do cliente para superar as suas objeções, mostrando que não tem a intenção de tirar vantagem dele. Pelo contrário, ao entender que ele não é um especialista em autopeças, você se colocará como um vendedor consultor.

Os exemplos acima são simbólicos e servem para que você entenda a necessidade de analisar cada contexto para definir o perfil de seu cliente. Quanto melhor for a sua capacidade de mapear esse perfil, melhores serão os caminhos que você encontrará para lidar com as objeções mais comuns deles.

Esperamos que, após a leitura deste post, você consiga superar as objeções de vendas de forma natural e fluida, sem fazer o cliente se sentir pressionado. Um bom vendedor deve ser um bom ouvinte e observador, para identificar os problemas do cliente e oferecer valor para ele — não apenas tentar empurrar um produto. 

Além disso, certifique-se de trabalhar sempre com fornecedores de qualidade. Afinal, de nada adianta dominar todas as técnicas de vendas, superando as objeções dos clientes, se o produto vendido não atender as expectativas deles. 

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