4 dicas que vão te ajudar a ter sucesso ao fazer vendas complexas

Apesar do que possa parecer, uma venda complexa não é mais difícil do que uma venda tradicional, mas, sim, mais demorada. Isso porque é necessário um ciclo mais longo até que o cliente seja convencido a fechar a compra.

Além disso, é necessário um número maior de processos e metodologias para que uma venda complexa possa funcionar, envolvendo diversas tomadas de decisão, uma dificuldade maior para que um produto seja entendido pelos prospects, entre outros fatores.

Por ser uma venda bem diferente da tradicional, a venda complexa tende a despertar diversas dúvidas. Para ajudá-lo a ter sucesso na hora da venda, preparamos este post com 4 dicas essenciais. Confira!

1. Aprenda a identificar uma venda complexa

O primeiro passo é conseguir diferenciar uma venda simples de uma complexa. Esse conhecimento é imprescindível para que você consiga adotar uma postura adequada e tenha sucesso na negociação.

Confira as principais características da venda complexa e, ao abordar um cliente, observe se elas se adequam à situação:

• produtos e serviços mais caros, com ciclo de produção longo ou regulados por leis rígidas;
• alto valor agregado;
• maior número de etapas de decisão e aprovação, envolvendo diferentes pessoas no processo;
• necessidade de parecer financeiro e/ou jurídico;
• verba específica para aquisição dos produtos ou serviços;
• entrega complexa, exigindo desenvolvimento, testes e aperfeiçoamentos.

2. Estude bem a empresa e seu segmento

Para ter sucesso com as vendas complexas, você não pode se esquecer de estudar bem a sua empresa e o segmento em que atua. Isso é imprescindível para aumentar a possibilidade de fechar uma venda, pois poderá identificar as necessidades dos clientes, entender suas dores e descobrir quais são seus diferenciais competitivos.

Aqui, a dica é utilizar todas as fontes de pesquisa que tiver à disposição, como as redes sociais, o site de concorrentes e até mesmo os próprios clientes. E lembre-se de alinhar o conhecimento adquirido às suas experiências para ter melhores resultados.

3. Use a técnica Spin Selling

A técnica de Spin Selling é um modelo que orienta os vendedores a fazer as perguntas certas para guiar o processo de negociação, tendo como objetivo o aumento das vendas. A ideia é que as perguntas despertem o senso de urgência e importância para solucionar os problemas do cliente, de modo a evidenciar que as respostas estão no produto a ser adquirido.

Nas vendas complexas, o Spin Selling vai ajudá-lo a se preparar para possíveis objeções e a responder todos os questionamentos dos consumidores com agilidade e eficiência.

4. Não esqueça do Inbound Marketing

No Inbound Marketing, o principal objetivo é aplicar um conjunto de ações para educar os clientes, tendo como foco a atração e a nutrição dos leads por meio de conteúdos úteis. Por isso, esta é uma prática muito importante para ter sucesso em vendas complexas.

Entre as vantagens de utilizar esse tipo de marketing está a possibilidade de desenvolver fluxos de nutrição e ajudar o negócio a amadurecer o seu processo de crescimento.

O conceito de vendas complexas pode parecer complicado, mas não se engane: é apenas um processo mais demorado e que requer mais trabalho. Por isso, fique atento às nossas dicas para alcançar bons resultados e evite alguns erros comuns durante a negociação, como não conhecer o seu público, seu segmento ou as características desse tipo de venda.

Você já teve experiência com vendas complexas no seu negócio? Quais ações adotou para lidar com elas? Deixe seu comentário e compartilhe com nossos leitores!