Vendas por indicação: saiba como fazer de forma planejada
Quem utiliza as redes sociais com frequência sabe que, entre um post e outro, as indicações de produtos é algo bastante comum — e acabam virando tendência. Mas não é preciso ser um influenciador digital para indicar algo relevante.
Qualquer empresa, o que inclui distribuidoras de autopeças e baterias, pode recorrer ao processo de vendas por indicação e aproveitar seus benefícios no dia a dia. E não são poucos: há décadas esse processo vem sendo executado com sucesso para atrair o público e melhorar as vendas.
Mas afinal, você sabe o que são vendas por indicação? Neste artigo, vamos responder a essas perguntas sobre o tema, bem como falar de seus benefícios e como colocar a técnica em prática. Vamos lá?
O que são vendas por indicação?
Também chamada de Marketing de Indicação — ou Referral Marketing, em inglês —, a técnica de vendas por indicação tem como objetivo transformar os clientes em verdadeiros promotores da sua marca.
Para isso, é preciso colocar em prática uma série de ações, que visam estimular os consumidores já existentes a recomendar os produtos e serviços da empresa a outras pessoas. Isso é feito pelo processo de persuasão em vendas.
A ideia é manter os consumidores tão satisfeitos a ponto de recomendarem a sua empresa para amigos e familiares. É como quando você indica um filme para um amigo: como ele confia em você, as chances de que ele assista ao filme serão grandes, não é mesmo?
O mesmo acontece com as vendas por indicação, que é considerada uma técnica bastante vantajosa. Afinal, tendemos a acreditar nas recomendações de pessoas próximas.
Qual a diferença entre as vendas por indicação e o boca a boca?
Depois de entender o que é essa técnica, provavelmente você deve ter se lembrado de outro tipo de vendas: o boca a boca. A verdade é que, apesar de parecidos, tratam-se de processos distintos.
Enquanto as vendas por indicação são estruturadas pelas empresas, o que ocorre por meio de ações planejadas para incentivar os clientes a recomendar os produtos e serviços, o boca a boca ocorre naturalmente. Assim, esse segundo processo surge sem nenhum estímulo por parte das companhias.
Quais os benefícios das vendas por indicação?
Como abordamos, as vendas por indicação tendem a ser bastante vantajosas. É possível encontrar pessoas que dizem, até mesmo, tratar-se de um dos canais de vendas com os maiores benefícios do mercado. A seguir, listamos suas principais vantagens.
Reduz o Custo de Aquisição de Clientes
Conhecido pela sigla CAC, o Custo de Aquisição de Clientes nada mais é do que o valor gasto por sua empresa para adquirir novos consumidores. Como você não precisará pagar qualquer valor às pessoas para que elas indiquem sua marca — apenas a execução de ações para esse fim —, um reflexo direto é a redução do CAC.
Qualifica os consumidores
Outro benefício direto das vendas por indicação é sua capacidade de qualificar os clientes do negócio. Afinal, apenas pessoas realmente interessadas em seus produtos ou serviços vão entrar em contato com sua empresa, pois, se elas não gostarem da indicação, elas não vão fazer isso.
Permite um maior potencial de fidelização
Quando uma pessoa recebe uma indicação de um produto de um parente ou um amigo próximo, já destacamos que as chances de ela acatar a sugestão são bastante altas. Outra vantagem desse processo é que, como a pessoa confia na outra que a indicou, é muito provável que ela volte no futuro e seja fidelizada.
Oferece mais oportunidades de upsell
Conhecido como alavanca de vendas, o upsell nada mais é do que uma técnica que visa vender produtos ou serviços superiores aos seus clientes. Quando falamos em superiores, queremos dizer os itens certos para resolver seus problemas. Como as pessoas vão procurar o seu negócio sabendo o que querem, as vendas por indicação oferecem um grande potencial de upsell.
Como executar esse processo de maneira planejada?
Depois de conferir as principais informações sobre as vendas por indicação, é hora de entender, na prática, como executar esse processo de maneira planejada. Confira as melhores dicas!
Ofereça recompensas aos indicadores
Essa é uma das formas mais populares de incentivar o marketing de indicação. Ao receber recompensas — tanto para quem indica quanto para quem recebe a indicação —, as pessoas ficarão satisfeitas e vão se sentir muito mais motivadas a adquirir um produto em sua empresa e indicá-la para ainda mais pessoas.
Divulgue seu programa de indicação
De nada adianta ter uma boa estratégia de vendas por indicação se as pessoas não o conhecerem, certo? Por isso, outra dica é comunicar o público sobre o seu programa de indicação, o que pode ser feito por meio das redes sociais, grupos de mensagem, e-mail e muito mais. O importante é deixar seus clientes interessados em participar da ação!
Utilize o NPS
O Net Promoter Score (NPS) é uma metodologia de satisfação de clientes cujo objetivo é avaliar o quão felizes estão as pessoas em contato com a sua empresa. Utilizando essa ferramenta, você vai descobrir se sua estratégia de indicações vem sendo bem-sucedida e, se necessário, implantar melhorias e segmentar o público para alcançar melhores resultados.
Atente-se ao timing
O timing é um elemento fundamental em qualquer ação executada pela empresa, e aqui não poderia ser diferente. Como as vendas por indicação trabalham as emoções dos clientes, é preciso colocar a técnica em prática no momento certo. Caso contrário, as pessoas podem se sentir pressionadas ou constrangidas.
Escolha os canais certos
Os canais utilizados na execução da estratégia são de extrema importância para que ela seja bem-sucedida. Por isso, nunca se esqueça de utilizar todos os canais da empresa para isso, especialmente as redes sociais, que apresentam ótimas opções para potencializar os resultados das vendas por indicação.
Faça o acompanhamento
Por fim, não se esqueça de acompanhar as estratégias adotadas. Apenas assim você vai conseguir descobrir se as ações estão sendo bem-sucedidas, bem como acompanhar os novos clientes, os lucros e, se necessário, fazer mudanças para que os resultados melhorem ainda mais.
A estratégia de vendas por indicação é uma excelente oportunidade de atrair novos clientes para sua empresa de maneira simples, rápida e sem arcar nada com isso. Por isso, invista nessa técnica para atingir melhores resultados e estar sempre presente na vida dos seus clientes.
O que achou do nosso artigo? Conhece outra dica para otimizar as vendas por indicação na empresa? Deixe seu comentário e compartilhe com os nossos outros leitores!